Uluslararası sevkiyatlar çoğu zaman basit bir nedenle sorun çıkarır: alıcı ve satıcı fiyat, ürün ve miktar üzerinde anlaşır, ancak sorumluluğun nerede el değiştirdiği konusunda anlaşmaz.
Incoterms 2020 bunu düzeltmeye yardımcı olur. Satış sözleşmesinin yerini almaz, ancak teslim noktaları, risk devri ve temel maliyet yükümlülükleri için ortak bir dil oluşturur. Satın alma ekipleri, ihracatçılar ve satış yöneticileri için yanlış terimi seçmek; beklenmedik navlun faturalarına, gümrük gecikmelerine, sigorta boşluklarına ve hasarlı mallar konusunda tartışmalara yol açabilir.
Bu rehber, doğru Incoterm’ü pratik açıdan nasıl seçeceğinizi ve bir satın alma siparişi ya da proforma fatura düzenlemeden önce neleri teyit etmeniz gerektiğini açıklar.
Incoterms gerçekte ne yapar
Incoterms, Milletlerarası Ticaret Odası tarafından yayımlanan standartlaştırılmış ticaret terimleridir. Üç temel noktayı netleştirir:
- Taşımayı kim organize eder
- Hangi lojistik maliyetlerini kimin ödediği
- Riskin satıcıdan alıcıya hangi noktada geçtiği
Ancak her şeyi otomatik olarak kapsamazlar. Incoterms şu konuları tam olarak tanımlamaz:
- Ürün kalite gereklilikleri
- Ödeme şartları
- Mülkiyet devri
- Gecikme cezaları
- Uyuşmazlık çözümü
- Belirtilen terimin ötesinde detaylı gümrük uyumluluğu sorumlulukları
Bu da sözleşmenizin veya satın alma siparişinizin hâlâ önemli olduğu anlamına gelir.
İlk kural: tam yeri belirtin
Bir Incoterm, belirtilmiş bir yer veya liman olmadan eksiktir.
Kötü örnek:
- FOB China
Daha iyi örnekler:
- FOB Shanghai Port, Incoterms 2020
- DAP Buyer Warehouse, جدة, Saudi Arabia, Incoterms 2020
- FCA Seller Facility, Bursa, Türkiye, Incoterms 2020
Bunun neden önemli olduğu:
- Ücretler terminale, şehre ve iç nakliye mesafesine göre değişir.
- Risk devri, belirtilen konuma bağlıdır.
- Gümrük müşavirleri ve taşıyıcıların net talimatlara ihtiyacı vardır.
Yer belirsizse, uyuşmazlık çıkma olasılığı çok daha yükselir.
Doğru Incoterm’ü seçmenin pratik yolu
Bir terim seçmeden önce şu beş soruyu sorun:
Satıcı her gün ihracat yapıyor, alıcı ise nadiren ithalat yapıyorsa, satıcı tarafından yönetilen bir terim hataları azaltabilir.
- Daha güçlü lojistik kabiliyete kim sahip?
Büyük ithalatçılar, sözleşmeli fiyatları olduğu için ana taşımayı kontrol etmeyi çoğu zaman tercih eder.
- Daha iyi navlun fiyatlarını kim alabilir?
Birçok durumda satıcı, kendi ülkesindeki ihracat formalitelerini yönetmek için daha uygun konumdadır.
- İhracat gümrük işlemlerini kim yürütecek?
Bazı alıcılar çıkış noktasından itibaren kontrol ister; bazıları ise yalnızca mallar ulaştığında sorumluluk almak ister.
- Transit süresince riski üstlenmeye kim istekli?
Bazı terimler yalnızca denizyolu taşımacılığına uygundur; bazıları ise her taşıma modunda kullanılabilir.
- Hangi taşıma modu kullanılıyor?
İyi bir terim, kulağa tanıdık gelen terim değildir. Sevkiyatın gerçeklerine uyan terimdir.
En sık yanlış kullanılan terimler
Birçok uyuşmazlık, işletmelerin popüler terimleri yanlış durumlarda kullanmasından kaynaklanır.
FOB çoğu zaman gereğinden fazla kullanılır
FOB, deniz veya iç su yolu taşımacılığı içindir ve liman sevkiyatlarında yaygın olarak kullanılır. Risk, mallar gemiye yüklendiğinde devredilir.
FOB şu durumlarda sıkça yanlış kullanılır:
- Hava kargo
- Satıcının malları daha erken bir aşamada terminalde teslim ettiği konteynerli sevkiyatlar
- Kurye gönderileri
Birçok konteyner ihracatında FCA, genellikle daha uygun bir seçenektir; çünkü satıcı malları gemiye yükleme öncesinde taşıyıcıya veya belirlenen yere teslim edebilir.
EXW ihracat sorunları yaratabilir
EXW, satıcıya asgari sorumluluk yüklediği için basit görünür. Ancak gerçek sınır ötesi ticarette şu sorunları doğurabilir:
- Alıcı, satıcının ülkesinde ihracat gümrük işlemlerini organize etmekte zorlanabilir.
- KDV veya vergi belgeleri satıcı açısından zorlaşabilir.
- Yükleme sorumluluğu belirsiz kalabilir.
Birçok ihracatçı, pratik ihracat operasyonlarını daha iyi yansıttığı için EXW yerine FCA’yı tercih eder.
DDP alıcılar için cazip, satıcılar için riskli olabilir
DDP, aksi yasa ve uygulamalarla belirtilmedikçe ithalat vergileri ve harçları dâhil azami teslim sorumluluğunu satıcıya yüklediği için alıcılar açısından rahattır. Ancak satıcılar dikkatli olmalıdır:
- Varış ülkesinde vergi kaydı gerekebilir.
- Yerel bir tüzel kişilik olmadan ithalat uyumluluğu zor olabilir.
- Beklenmeyen vergiler, tarife sınıflandırmaları veya liman ücretleri marjları aşındırabilir.
DDP yalnızca satıcı varış ülkesindeki ithalat kurallarını tam olarak anladığında kullanılmalıdır.
Alıcıların ve satıcıların en çok kullandığı terimler için hızlı rehber
Aşağıda, günlük B2B ticarette en kullanışlı terimlerin pratik bir özeti yer alıyor.
EXW: Ex Works
En uygun olduğu durumlar:
- Alıcının satıcının ülkesinde güçlü bir kontrolü varsa
- Yurtiçi teslim alma ve ihracat işlemleri alıcı için kolaysa
Dikkat edilmesi gerekenler:
- İhracat gümrükleme sorunları
- Yükleme belirsizliği
- Gizli çıkış noktası ücretleri
FCA: Free Carrier
En uygun olduğu durumlar:
- Mallar satıcının tesisinde veya belirtilen başka bir noktada teslim ediliyorsa
- Sevkiyat hava, kara, demir yolu veya konteynerli denizyolu ile yapılıyorsa
- Alıcı, ihracat tarafında karmaşa olmadan ana navlun kontrolü istiyorsa
Dikkat edilmesi gerekenler:
- Tam teslim noktası
- Satıcının tesisinde kamyona yüklemeyi kimin yapacağı
FOB: Free On Board
En uygun olduğu durumlar:
- Konteynersiz denizyolu sevkiyatları
- Geleneksel liman bazlı işlemler
Dikkat edilmesi gerekenler:
- Hava veya konteyner sevkiyatlarında kullanılması
- Yükleme öncesi terminal elleçleme sorumluluğunun belirsiz olması
CFR / CIF
En uygun olduğu durumlar:
- Satıcının denizyolu navlununu varış limanına kadar organize etmesi
- Alıcının risk devrinin varışta değil, yüklemede gerçekleşmesini kabul etmesi
Önemli nokta:
- CIF kapsamında satıcı sigorta düzenlemek zorundadır, ancak alıcılar yine de teminat limitlerini ve hasar talep sürecini doğrulamalıdır.
- Birçok alıcı, riskin varışta geçtiğini yanlış varsayar. Oysa terime göre risk genellikle çok daha önce, sevkiyat anında devredilir.
CPT / CIP
En uygun olduğu durumlar:
- Çok modlu sevkiyatlar
- Satıcının taşımayı varış noktasına kadar organize ettiği, ancak riskin daha erken devredildiği durumlar
Önemli nokta:
- CIP, satıcı tarafından düzenlenen sigortayı içerir.
- Taşıma tamamen geleneksel denizyolu değilse, bu terimler çoğu zaman CFR/CIF’ten daha uygundur.
DAP / DPU / DDP
En uygun olduğu durumlar:
- Alıcının teslim edilmiş veya teslimata çok yakın bir fiyatlama yapısı istemesi
- Satıcının varış noktasına kadar güçlü lojistik kontrolüne sahip olması
Dikkat edilmesi gerekenler:
- DPU kapsamındaki boşaltma yükümlülükleri
- DDP kapsamındaki ithalat vergisi ve vergi maruziyeti
- Yerel teslimat erişim sorunları, depo çalışma saatleri ve randevu kuralları
Maliyet ve risk: birçok ekibin yanlış anladığı bölüm
Bir terim, maliyetleri ve riski farklı noktalarda tahsis edebilir. Satın alma ve satış ekiplerinin sık hata yaptığı yer tam da burasıdır.
Örnek:
- CIF kapsamında satıcı, navlun ve sigortayı varış limanına kadar öder.
- Ancak risk, varıştan çok daha önce devredilmiş olabilir.
Bu, yük transit sırasında hasar görürse, satıcının navlunu ödemiş olmasının otomatik olarak hasar anındaki riski de taşıdığı anlamına gelmediğini gösterir.
Bir teklifi incelerken şu soruları birbirinden ayırın:
- Çıkış noktası masraflarını kim ödüyor?
- Ana navlunu kim ödüyor?
- Varış noktası masraflarını kim ödüyor?
- Her aşamada transit riskini kim taşıyor?
- Sigortayı kim yaptırıyor?
- İhracat gümrük işlemlerini kim yürütüyor?
- İthalat gümrük işlemlerini kim yürütüyor?
Ekibiniz bu yedi sorunun tamamına net yanıt veremiyorsa, terim henüz tam olarak anlaşılmamış demektir.
Sözleşme kontrol listesi: Incoterm dışında neleri teyit etmelisiniz?
Terim doğru olsa bile, sözleşme detayları zayıfsa anlaşmanız yine sorun çıkarabilir. Aşağıdaki maddeleri yazılı olarak teyit edin:
- Belirtilen yer ve sürümle birlikte tam Incoterm: Incoterms 2020
- Ürün tanımı, miktar, ambalaj ve etiketleme
- Teslimat aralığı ve son yükleme tarihi
- Gerekli sevkiyat belgeleri
- Varsa ihracat lisansı sorumluluğu
- Gümrük sınıflandırması sorumluluğu ve veri paylaşımı
- Sigortadan sorumlu taraf, kapsam ve hasar desteği
- Sevk öncesi kontrol gereklilikleri
- Kısmi sevkiyat veya aktarma kuralları
- Demuraj, detention ve depolama sorumluluğu
- Yük hasarı veya eksik sevkiyat talepleri için prosedür
- Mücbir sebep ve gecikme iletişim kuralları
- Sevkiyat kilometre taşlarına bağlı ödeme şartları
Bu kontrol listesi, özellikle birden fazla ekibin dahil olduğu durumlarda kritik önem taşır: satın alma, satış, lojistik, finans ve gümrük.
Tekliflerde ve satın alma siparişlerinde yaygın kırmızı bayraklar
Şu uyarı işaretlerine dikkat edin:
- Teklifte belirtilen liman olmadan yalnızca "FOB" veya "CIF" yazması
- Satıcının ithalat kaydını konuşmadan her yerde DDP teklif etmesi
- Alıcının EXW talep etmesine rağmen satıcının ihracat gümrüğünü de yapmasını beklemesi
- Satın alma siparişindeki Incoterm’ün proforma faturadakinden farklı olması
- Sigortanın poliçe detayları olmadan muğlak şekilde belirtilmesi
- Varış masraflarının listelenmemesi veya açıkça hariç tutulmaması
- Sevkiyat konteynerli olmasına rağmen tarafların analiz yapmadan varsayılan olarak FOB’a yönelmesi
Bunlar yalnızca evrak işi sorunları değildir. Genellikle para sorununa dönüşürler.
Alıcılar teklifleri adil biçimde nasıl karşılaştırabilir?
Birden fazla ülkeden tedarik yaparken, tüm tedarikçiler aynı temelde teklif vermedikçe teklifleri karşılaştırmak zordur.
Her tedarikçiden en az iki seçenek vermesini isteyin; örneğin:
- FCA seller facility, Incoterms 2020
- DAP buyer warehouse, Incoterms 2020
Bu sayede şunları karşılaştırabilirsiniz:
- Fabrika çıkışı ürün rekabetçiliği
- Navlun verimliliği
- Yerel elleçleme maliyetleri
- Tedarikçinin lojistik olgunluğu
İpucu: Sektör ve ülkeye göre ihracatçıları kısa listeye alırken, Tucalith karşılaştırılabilir teklif istemeden önce doğrulanmış şirket profillerini ve doğrudan satış bağlantılarını belirlemenize yardımcı olabilir.
Satıcılar sevkiyat öncesinde uyuşmazlıkları nasıl azaltabilir?
İhracatçılar, basit bir sevkiyat öncesi süreçle birçok çatışmayı önleyebilir:
- Nihai PI ve sipariş teyidinde mutabık kalınan Incoterm’ü doğrulayın.
- Tam belirtilen yeri ve sürümü yazın.
- Fiyata nelerin dahil olmadığını listeleyin.
- Navlunu kimin ve hangi son tarihe kadar rezerve edeceğini teyit edin.
- Alıcının ithalat süreci için belge gerekliliklerini doğrulayın.
- Ambalaj ölçülerini ve yükün hazır olacağı tarihi erkenden paylaşın.
- Mallar hasarlı ulaşırsa izlenecek hasar prosedürünü netleştirin.
Bu, yük hareket etmeden önce yazılı bir kayıt oluşturur.
Yeni ihracat pazarlarına giriyorsanız, Tucalith basit bir başlangıç noktası sunar: ülke ve sektöre göre alıcı veya tedarikçi arayın, ardından lojistik beklentilerinin gerçekçi olarak destekleyebileceğiniz ticaret terimleriyle örtüşüp örtüşmediğini doğrulayın.
Basit bir karar çerçevesi
Hızlı bir pratik kural gerekiyorsa:
- Alıcı navlun kontrolü istiyor ama satıcının ihracatı düzgün şekilde yönetmesi gerekiyorsa FCA kullanın.
- FOB’u esas olarak, gemide teslimin işlemi gerçekten yansıttığı uygun denizyolu sevkiyatlarında kullanın.
- Satıcı karma taşıma modlarında taşımayı organize ediyorsa CIP/CPT kullanın.
- Alıcı teslim edilmiş fiyat istiyor ama ithalat gümrükleme ve vergileri kendisi yönetecekse DAP kullanın.
- DDP’yi yalnızca satıcı varış ülkesindeki ithalat yükümlülüklerine tamamen hazırsa kullanın.
- EXW’yi dikkatli kullanın ve yalnızca alıcı çıkış operasyonlarını gerçekten yönetebiliyorsa tercih edin.
Son çıkarım
Incoterms yalnızca ticaret jargonu değildir. Maliyet, risk, gecikme ve taleplere ilişkin gerçek maruziyetinizi şekillendirir.
En güvenli yaklaşım basittir: terimi taşıma moduna, gümrük gerçeklerine ve lojistik kabiliyete göre seçin; ardından belirtilen yeri ve sorumlulukları açıkça yazın. Uluslararası B2B ticarette, sevkiyat öncesi netlik, varış sonrası tartışmadan çok daha ucuzdur.
Ek okuma
Pratik bir sonraki adım için ilgili B2B rehberimize göz atın.
Arama ve pazar verilerini büyümeye dönüştürmeye hazır mısınız? Ücretsiz denemenizi başlatın.