Müşterileri istikrarlı biçimde bulmak için keşfi net bir teklif ve disiplinli takip ile birleştirin. Her B2B işletmesinin yeni müşteriler bulmak için güvenilir bir yönteme ve B2B müşterileri kazanmak için tekrarlanabilir bir sürece ihtiyacı vardır. İşe yarayan on pratik taktik aşağıda — büyük bir reklam bütçesi gerekmez.

1. En iyi hizmet verebileceğiniz B2B müşterilerini tanımlayın

Kanal seçmeden önce basit bir ideal müşteri profili oluşturun. Kapasitenize uyan sektörleri, konumları, şirket büyüklüklerini, ürünleri, satın alma tetikleyicilerini ve pratik kısıtları dahil edin. Ayrıca minimum sipariş hacminizin altındaki talepler veya mevzuata uygun şekilde hizmet veremeyeceğiniz pazarlar gibi uygun olmayan potansiyel müşterileri de listeleyin. Netlik, sonrasındaki her taktiği daha düşük maliyetli hale getirir; çünkü ilgiyi hızla ayırt edebilirsiniz.

2. Alıcıların halihazırda nerede arama yaptığını listeleyin

Alıcılar tedarikçi bulmak için B2B dizinlerini ve ağlarını kullanır. Şirketinizin listelendiğinden, profilinizin eksiksiz olduğundan ve size ulaşmanın kolay olduğundan emin olun.

Gerçekte sunduğunuz ürün veya hizmetleri, faydalı teknik özellikleri, hizmet verdiğiniz pazarları ve yoğun çalışan bir satın alma ekibinin kullanabileceği bir dönüş yolunu gösterin. Dürüst bir profil, belirsiz yetkinliklerden oluşan uzun bir listeden daha değerlidir.

3. Alıcı dizinlerinde doğrudan arama yapın

Bulunmayı beklemeyin. Sattığınız ürünleri satın alan şirketleri sektör ve ülkeye göre filtreleyerek aramak için bir alıcı dizini kullanın.

İletişime geçmeden önce her sonucu araştırın: şirketin ilgili olduğunu doğrulayın, muhtemel karar vericiyi belirleyin ve mesajınızı onu uygun kılan ürün veya pazar sinyaline göre uyarlayın.

4. En iyi müşterilerinizi referans kaynağına dönüştürün

Memnun müşterilerinizden birer tanıtım rica edin. Sıcak bir referans, soğuk bir e-postadan çok daha iyi dönüşüm sağlar.

Müşterilerinize yardımcı olabileceğiniz işletme türünü anlatan kısa bir açıklama ve iletebilecekleri bir paragraf verin. Destekleyemeyecekleri iddialarda bulunmaları için onlara baskı yapmayın. Faydalı bir tanıtım, bir görüşmenin kapısını açar; yeni hesabı nitelendirme işinin yerini almaz.

5. Faydalı içerik yayınlayın

Alıcılarınızın gerçekten sorduğu soruları yanıtlayın. Rehberler, karşılaştırmalar ve nasıl yapılır içerikleri, satın almaya hazır arama trafiği getirir.

İçeriği somut tutun: her şirket için sonuç vaat etmek yerine girdileri, ödünleşimleri ve bir alıcının neleri doğrulaması gerektiğini açıklayın.

6. Arama için optimize edin

Müşterilerinizin yazdığı kelimeleri kullanın — "tedarikçi bul", "toptan", ürün kategoriniz ve bölgeniz — temel sayfalarınızda yer verin.

Her sayfayı tek bir niyetle eşleştirin, açıklayıcı başlıklar kullanın ve iletişim bilgilerini kolay bulunur hale getirin. Arama görünürlüğü keşfe yardımcı olur, ancak sayfanın yine de net bir teklif ve işletmenizin ilgili olduğuna dair kanıt sunması gerekir.

7. Doğru ticari etkinliklere katılın

Her etkinliğe gitmeniz gerekmez. İdeal alıcılarınızın gerçekten bulunduğu iki veya üç etkinliği seçin.

Faydalı bir soru, uygunluğunuzu açıklayan kısa bir anlatım ve izinli takip için bilgi toplamanın bir yolunu hazırlayın. Sonrasında her yaka kartı taramasını satış fırsatı saymak yerine bağlantıları sınıflandırın.

8. Eski potansiyel müşterileri yeniden harekete geçirin

Geçen yıl fiyat teklifi isteyen biri bugün hazır olabilir. Kısa ve net bir takip hiçbir maliyet yaratmaz.

İlk ihtiyacı gözden geçirin ve önceki görüşmeyi hatırlatın. Bir güncelleme, yeni bir seçenek veya faydalı bir soru sunun. Kişi ilgilenmiyorsa bu yanıta saygı gösterin ve kayıtlarınızı doğru tutun.

9. Tamamlayıcı işletmelerle ortaklık kurun

Aynı alıcılara hizmet veren ama rakip olmayan şirketler size iş yönlendirebilir; siz de onlara yönlendirebilirsiniz.

Nitelikli bir referansın ne anlama geldiği, tanıtımların nasıl yapılacağı ve müşteri bilgilerinin nasıl ele alınacağı konusunda anlaşın. Küçük bir denemeyle başlayın ve yalnızca paylaşılan isim sayısını değil, görüşmelerin kalitesini de değerlendirin.

10. İletişim yolunuzu sürtünmesiz hale getirin

Her ek tıklama alıcı kaybettirir. Her sayfaya net bir talep formu ve doğrudan iletişim bilgileri koyun.

Yalnızca yanıt vermek için gereken bilgileri isteyin, sonrasında ne olacağını açıklayın ve uygun olduğunda alternatif bir iletişim yöntemi sunun. Gelen talepleri ürün, pazar ve zamanlama sorularını yanıtlayabilecek bir kişiye yönlendirin.

Nitelendirin, takip edin ve ölçün

Hız yardımcı olur, ancak alaka düzeyi ve doğruluk aceleyle verilmiş genel bir yanıttan daha önemlidir. İlk yanıt, gereksinimi doğrulayabilir, eksik olan bir veya iki soruyu sorabilir ve somut bir sonraki adım önerebilir. Kaynağı, yanıt tarihini, nitelendirme durumunu, toplantı veya teklifi ve sonucu takip edin. Gerçek ticari uyuma sahip görüşmeleri hangi kanalların oluşturduğunu görmek için bu alanları her ay gözden geçirin.

En hızlı sonuçlar genellikle 1–4 numaralı taktiklerden gelir: alıcınızı tanımlayın, listelenin, alıcı dizinlerinde arama yapın ve referans isteyin. İlgili tedarik ve iş ortağı araştırmaları için doğrulanmış B2B tedarikçileri bulma rehberimize göz atın.

Arama ve pazar verilerini büyümeye dönüştürmeye hazır mısınız? Ücretsiz denemenizi başlatın.